在座各位都是婚嫁領域資深的從業者和專家，我們作為投資人只能從外圍觀察這個行業。從外圍看有利有弊，弊端在於我們缺乏對行業運作細節的深入了解，優勢在於我們能夠從壹些更加宏觀的角度，發現更加趨勢性、結構性的問題。 我想就中低頻服務業消費升級的投資邏輯分享我們的看法。婚嫁行業屬於 O2O 領域聚焦用戶中低頻需求的服務業。和婚嫁行業處於類似賽道的，還有攝影行業、教育行業。雖然不同行業面臨的具體的情況不太壹樣，但是可以分析和把握其中的很多共性。 1、催生創業機會的 4 種宏觀驅動力從宏觀的角度來看，大致有 4 類驅動力催生著創業機會：科技創新、模式創新，產業效率提升，還有隨著社會發展所帶來的觀念升級。 我們逐壹來看，科技創新很容易理解，互聯網、搜索、移動互聯網都屬於科技的創新。模式創新也無須贅述，像滴滴出行、團購，都是基於科技發展衍生出的模式創新。產業效率方面，我們會看到包括 “找鋼網” 在內的很多 B2B 平臺都在幫助提升特定行業的效率。 海外婚禮 消費升級是峰瑞資本重點布局的賽道。我們認為，消費升級是由第 4 類驅動力催生的，因為人們的收入和生活水平有了提升，所以大家會追求更好的服務。海外婚紗 相比而言，模式創新是裂變的形態，能夠快速成長，比如滴滴出行可能用 4 年就能做到很大的體量，美團可能也就 5-6 年。 但是我們回看消費升級，它是漸變式的發展，需要和時間做朋友。人們消費能力的升級不能壹蹴而就，昨天妳還在買 100 塊錢的東西，不可能今天就能買 1 萬塊錢的東西。所以在投資消費升級的過程中，我們需要有充分的耐心，紮紮實實地看到項目對行業本身的改造，等待事情慢慢發展出成果。現在不可能像三四年前移動互聯網剛剛發展的時候，能有那麽大的紅利，去快速推動壹些項目估值翻倍。 基於這樣的壹個認識，我們會有第二個認識：消費升級覆蓋的人群不可能像當初的互聯網創業項目那麽廣泛。這個很好理解，任何壹個項目的商業價值構成其實很簡單，就等於兩個數乘在壹起：壹是用戶數量，二是每個用戶貢獻的價值。所有的項目都是這樣。我們發現，過去十多年中，中國的互聯網創業項目壹直在優化第壹個參數。我們壹直在關註產品的用戶數量以及用戶的活躍度。第壹，因為流量紅利衰竭，很多項目不可能短期內獲得太多的用戶。第二，從消費升級的本質特征來看，需要先聚攏垂直細分的群體。比如海外婚禮的用戶，就是壹類非常垂直、快速增長的群體，但起初它的用戶量不會特別大。所以，看壹個消費升級項目，我們看的是它能否通過壹個細分的點切入，把服務和口碑做好，從而優化提升每位用戶貢獻的價值。 這些特征在婚慶行業都體現得很明顯，因為它的客單價比較高，可能達到 5-10 萬。優化用戶數量參數的年代已經過去了，我們要想辦法在商業模式當中，從每壹單的交易中獲得更多的利潤。無論投資還是創業，大家都可以從這個方向思考，因為已經不可能再在短時間內獲得大規模的用戶了。 2、中低頻 O2O 服務的 4 大切入點 具體而言，包括婚慶行業在內的中低頻 O2O 行業大體上存在 4 類切入模式。我們也在不斷地思考，哪種模式機會更大。第壹種模式是流量分發，做類似媒體的角色，進行廣告展示。 這類項目其實比較適合大公司，因為大公司沈澱的流量比較多，時間也比較長。像大眾點評和百度這樣的大型互聯網公司切入婚慶領域之後，已經有比較可觀的盈利。所以創業公司要從流量角度切入需要相對謹慎。 這種方式主要是以廣告為主的商業模式運作，並沒有改造服務行業本身。我們進壹步看會發現，隨著對行業服務本身切入的增加，服務參與的深度和改造會不壹樣。 ▌第二種模式是服務撮合平臺，連接供給方和用戶。 平臺可以在這當中做內容、社區、工具方面的嘗試。婚慶行業比較容易做內容社區，這點不用多說。通過服務撮合平臺這種方式把婚慶行業當中的，或者各個中低頻 O2O 行業中的服務者和消費者連接在壹起。是否能形成交易閉環，則視每個行業的具體特點而定。 這種商業模式抽取的費用可能不僅僅是以撮合為基礎的廣告費，如果能做到有交易閉環的話，還會有交易傭金，對整個服務鏈條的切入也會更加深入。打車軟件是典型的服務撮合型平臺。 ▌第三種模式是通過互聯網來提升行業效率，直接做服務商，這也是最深入的壹種切入方式。 就像我們投過的很多家教 O2O 或者留學 O2O 公司，其實有很多自營老師或顧問，是能夠直接為用戶服務的。 婚慶行業也是同樣的邏輯。比如公司本身能夠提供攝影師。這種公司對服務的改造和升級是更加徹底的，能夠從整個服務收費中抽取的費用也是更高的。所以我們會傾向於從抽成比例這個角度去分析每壹種商業模式。 另外壹個角度是從可擴張性和發展速度來看，做平臺是最輕也是最快的，做服務可能是最重的。大概是這樣壹個分析框架。 ▌第四種模式是 To B 模式，就是為傳統公司搭建 SaaS 系統。 這類模式在美國比較常見，因為美國的服務業比較發達，可以升級改造的空間沒有那麽多。以婚慶行業為例，在美國基本上看不到以第二種模式或者第三種模式為主的創業公司拿到融資，或者說做到比較大的體量，倒是有不少公司從第四類模式出發，做 To B 服務。 下面重點分析壹下第二類和第三類模式當中有哪些值得我們註意的點。 我們先來看第二類服務撮合平臺這個模式。在做服務撮合平臺的過程中，我們覺得是否能滿足以下幾個方面，某種程度上決定了這個行業或者這個項目是否能夠做起來以及做起來的難度高低。我跟婚嫁同窗班長鄭榮翔交流過，發現從兩三年前開始到現在，婚慶行業沒有特別大的改變，在過去壹年當中也沒有發生太多特別的事。給我的啟發是，其實每個行業都有自己的特點，它的速度不可能像別的行業壹樣快。 第壹點，如果服務撮合平臺所針對的行業是分散供給對應分散需求的話，能做起來的可能性會比較大。我舉個反面的例子，票務 O2O 的創業項目很難做起來，就是因為它的供給端電影院不是分散的。可能整個北京只有幾百家電影院，大公司比較容易獲取這些資源，即使小公司先獲取，也很容易被競爭對手超越或者顛覆。但如果是出租車這種全國有幾十萬、上百萬分散的供給端的情況，就比較容易做起來。 第二點，要滿足用戶動態的變化需求。壹個需求動態變化的平臺會比壹個需求穩定的平臺要更加容易做起來。道理也非常簡單，比如就家政 O2O 來說，家政阿姨如果表現好我會壹直用，我就不需要用平臺再叫新的阿姨了。從這個角度來看，家政類的 O2O 最近壹兩年過得不太好，也跟用戶需求相對穩定這個因素有關。