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最新消息 > 成功經營一家茶飲店要解決兩個問題,讓新客戶能買,讓老客戶多買

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原標題:成功經營一家茶飲店要解決兩個問題,讓新客戶能買,讓老客戶多買10年前開一家奶茶店很容易,10年后開一家奶茶店就很難。如何開好一家奶茶店?這篇文章來自于戰略營銷顧問小馬宋在TEDxLujiazui的一場演講,分享了開好一家奶茶店的9條營銷貼士,干貨滿滿,建議收藏。開一家奶茶店無非解決兩個問題,第一個要讓新客戶能買,第二個要讓老客戶多買。新客戶解決什麼問題,新客戶要解決他發現你們家的奶茶店,然后決定去購買。老客戶解決什麼問題呢,他的體驗和復購,他買的時候要舒服,喝的時候要痛快,然后下一次還能再來。解決了這兩個新客戶和老客戶的問題,奶茶店基本上可以開下去了。如何開好一家奶茶店,這里介紹有9個關鍵詞。1、店招什麼叫店招?就是門頭。門頭其實是一個非常敬忠值守的推銷員,因為他永遠在向別人打招呼:“我在這,我們是一家奶茶店,來我們這里喝”。門頭站得最高,燈光最亮。所以,門頭設計,最關鍵的是什麼?是客戶視覺注意力,那怎么才能做到呢?甲方經常給乙方提的一個要求是什麼,“Logo要大,內打燈要亮”,這個是非常正確的。我告訴大家,logo一定要大,比如以下兩個圖片,上面那個很有逼格的,下面這個是很有效的。小的更有逼格,大的更亮。那什麼叫做內打燈要亮?亮的地方更能吸引注意力。比如,像我的客戶是在縣城開奶茶店,縣城的燈光是比較暗的,所以你們家更亮,你就成為當地的路燈,就可以吸引更多的人。而且我建議你開奶茶店的時候打了烊,還是把燈亮著,這樣,它一直在為你做廣告。2、排隊當一個新客戶來到你的奶茶店所在的那條街上,他決定買一杯奶茶的時候。他下決策最重要的,就是你門口的排隊量,但是并不是排隊越多,他越會去買。他有兩個角色,第一個如果沒有人排隊,他會猶豫,這一家奶茶店究竟好不好喝;第二個,如果排隊太長了,放棄。我不愿意花半個小時等待。那給大家一個合理的建議:你要保持3-8個人的排隊數量。這是怎么做到的?其實很簡單,要培訓你的店員,有兩個秘訣,叫人多的時候做得快一點,人少的時候做得慢一點,你們家就永遠保持排隊。如果你是一家帶座的奶茶店,那好,請把你的座位安排到靠窗的地方。原來一個顧客排隊的時候只能停留5分鐘,但是買完奶茶坐下來,他就可以停留30分鐘為你拉客,這叫利用你的顧客。3、人氣開店那幾天的人氣是非常重要的,就是你這一家店開了三天火三天,接著還會火,歷史會延續的。人氣來自于哪兒呢?人氣來自于排隊。但是開業的排隊和日常管理的排隊是不一樣的,最重要的開業排隊是優惠力度。有很多種優惠,但一定要給自己一個特別震驚的優惠價格:買一贈一,一元一杯,直接免費。但是我要告訴大家,并不是直接免費更好。買一贈一其實是一個非常好的選擇,為什麼呢?因為奶茶店有很多種口味,有奶茶、有芝士茶,還有水果茶,如果你們家招牌是芝士茶,但是他買了一杯奶茶,他覺得這個不太好喝。那好,每買一杯贈一杯芝士茶,把你最強勢的產品送給他,讓他嘗到,否則你就會流失客戶。4、產品說到營銷,我們有一個4p理論。但是大部分人沒有在乎這個非常經典的理論。第一個P就叫Product,產品。大城市、一線城市的街邊奶茶店主要做路人生意,他順道買一杯奶茶;但是縣級城市和鎮級城市是熟人生意,要靠回購、靠好喝,你才能做到復購。這樣,產品的管理就非常非常的重要,尤其是你要做一個連鎖店的話,對于品質的控制是非常非常復雜的。包括產品研發一定要好喝,品質管控一定要做好。因為奶茶是現做的,所以配方要做好。還要有各種工業拉糖。知道拉糖嗎?業內有一個非常著名的品牌叫一點點,他們對于店長的培訓,非常嚴格。拉糖拉十次,每一次拉10克糖,1克不差才能夠過關,否則考試不通過。5、積分卡積分卡經常會遇到:去店里喝咖啡,只要喝到10杯咖啡就可以免費喝1杯。所以我們會遇到積分卡換購的問題,但是經常我會發現很多人堅持不下來,然后就不會再去買了,怎么提高他的使用效率呢?有一個非常簡單的建議,在第一次給他蓋五個杯子,然后他就發現,“哇,我已經完成任務的一半了,只要再努力積五杯就可以了”,這個東西在心理學上叫做損失厭惡。因為我已經擁有了一半了,你想剝奪我那一半不行,我還想要再去買五杯,就是這樣。6、杯子設計為什麼街邊一家早餐店的豆漿軟踏踏的,你覺得好沒有逼格,只值7毛錢。為什麼星巴克值30塊錢?因為杯子更硬挺。這個杯子就是值30塊錢的杯子。杯子的設計非常重要。但是我今天不討論杯子硬不硬,我們要討論杯子大還是小。比如說一杯芝士茶,杯子的口徑決定了它的口味,有95毫米的杯子和88毫米的杯子,你選擇哪一個?如果做芝士茶,其實對于配方來說芝士和茶的比例是一樣的,但是我告訴你,口徑窄的杯子更長,芝士的量看著更多,但這并不是最重要的問題。因為芝士茶最好喝的地方在哪兒呢,在于半口芝士半口茶,喝起來更好喝,因為芝士漂在上邊,茶在下邊。并且奶蓋過厚或者過薄都不行,你要保證總是半口芝士半口茶喝下去,喝到最后美味到頂。如果只喝芝士會太膩,總喝茶會沒味道,所以你要測量一下,你喝的是不是一直是這種口味。最終,我們測下來,應該是88毫米的杯子會更好喝。7、自媒體什麼叫自媒體?微信、微博是不是?對于企業來說,這并不叫自媒體,自己有的媒體叫自媒體。什麼是自己有的媒體?比如說配送車,天天跑,就是自己有的媒體。杯子也是自媒體。你只要端著一個星巴克的杯子出去,你就是在為它做廣告,你自己覺得有逼格,別人覺得,哇,他在拿著一個星巴克。店招、杯子、海報、奶茶店里的液晶屏、配送車、廠房,都是自媒體,你都要把自己的Logo印上去。CEO演講時,胸前一定要印上自己家的logo,CEO的胸是絕佳的廣告牌。8、菜單設計知道一個餐廳的菜單最重要的是什麼嗎?叫做“看起來有食欲”。知道一個奶茶店菜單最重要的是什麼嗎?不是看起來有食欲,因為菜單上沒有。一個奶茶店的菜單,主要是解決效率問題和客單價的問題。效率問題是盡快點,客單價的問題是盡量點貴的。怎么讓他點貴的呢?菜單的價格叫做降序排列,如果你們家最貴的茶是30塊錢,那就把30塊錢放在第一個。這在心理學上,叫做錨定效應。消費者看到的價格第一個是30塊錢,第二個是28,第三個25,第四個20,越往下看就覺得自己喝的茶越糟糕,所以決定買一個28的。但是如果你的第一杯茶是7塊錢,接下來8塊、9塊,越往下看,覺得自己花的錢越多,然后決定買一個8塊錢的。所以,降序排列是給了一個錨定價格,錨定價格就是消費者看到的第一個價格,他會認為茶就是值這么多錢。如果他第一個價格看到是10塊,他就覺得這個茶值10塊錢,他不愿意再為它多攤2塊錢;如果他看到的第一個價格是30塊錢,他覺得茶就應該是30塊錢的,這個叫做菜單價格降序排列。比如下面這兩個圖,降序排列的時候,左邊會覺得損失的只是一個單價,右邊損失的是質量。還有一個叫做快速推薦名單,尤其是像我這種選擇恐懼癥,我就不知道該點啥。面對30個菜單不知道點什麼,你要讓他快速點,就寫店長推薦、本店招牌、網友好評,快速下決策,會提升你們店里的效率。9、體驗設計什麼叫做體驗設計,你去買茶的時候,你感受到的東西。點餐的小姑娘漂不漂亮,這家店的燈光柔不柔和。這里提兩個最重要的。第一個是員工的微笑,一定要面帶微笑。還有,點餐的小姑娘一定要雇一個漂亮的,如果實在雇不到很漂亮的,怎么辦呢?讓她戴上一個面紗,保持神秘感,這就跟我們總是覺得看起來護士都很漂亮,就是因為戴了一個口罩。你要知道一個漂亮的小姑娘工資雖然會更高,其實在幫你省錢。第二個叫做讓顧客享受到店內的涼風。街邊奶茶店為什麼需要這個,是因為街邊奶茶店柜臺緊鄰著街,它要么大熱天、要么下雨、要么下雪、要么刮風,都很冷。你把柜臺內退60公分,在他排隊的時候就可以進來,既可以躲雨又可以享受到空調,讓他排隊的時候很舒服。最后,我要告訴大家一個營銷的秘訣是什麼,叫做用戶視角。你要模擬你的用戶的購買過程,你的用戶走在街上怎么發現一家奶茶店,這個燈光最亮,這個Logo最大,很容易發現;這個沒有排隊,這個有排隊,這個小姑娘更漂亮……掌握了用戶視角,你就贏了一大半。返回搜狐,查看更多責任編輯:聲明:本文由入駐搜狐號的作者撰寫,除搜狐官方賬號外,觀點僅代表作者本人,不代表搜狐立場。閱讀()

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